効果的な展示会アンケートで、潜在顧客を見込み客へ！

展示会とアンケートの目的とは何か？

どんなアンケートを作れば良いか？という点を考える際に忘れてはいけないのが、展示会そのものの目的です。展示会を開く目的には、

 

といったものがあります。

これらはつまるところ「多くの人と名刺交換をして、その次の営業につなげる」ことを一つのゴールとしています。アンケートは、そのゴールへ向かうためのサポートをしてくれるツールとならねばなりません。

アンケートの効果を発揮させるには、いかに来場者に「きちんと答えてもらえるか」が重要になります。もちろんすべての回答者が正直に書くとは限りませんが、アンケートから得られる情報の価値を、少しでも高めておくための対策は取っておくべきでしょう。

嫌がられるアンケートの特徴

何をするにしても、ユーザー目線・消費者目線は軽視できません。アンケートも同様です。回答する側の立場になって考え、設計する必要があります。
出展側としては、できるだけ多くの情報を聞き出したいと思います。だからといって、質問項目が多すぎるアンケートを渡された来場者はどう思うでしょう。「すべての項目に対して、真面目に答えよう！」と思ってくれるでしょうか。

考えるまでもなく、答えはNOです。大半の人が、アンケート用紙を見た瞬間に面倒だと感じ、まともに答える気など失くしてしまうでしょう。

• 項目数が多すぎる
• ほとんどの回答欄が記述式になっている
• 質問の意図が汲み取れない（それをなぜ聞かれているのかわからない）

こういったアンケートは来場者にストレスを与える、「嫌がられるアンケート」の代表例です。

来場者には時間がありません。広い展示会場の中で、一つでも多くブースを回り、興味のある内容に対しては情報収集をしなければならないのです。そのような相手にも回答してもらえるよう、シンプルに作成しましょう。

展示会の効果をアップさせるアンケートとは

受け取った人が煩わしさを感じるアンケートは、回収率も落ちますし、集まった情報の信憑性も低くなります。

• 質問項目は絞って、シンプルであること
• 記述式は避け、選択式にすること

これが、展示会アンケートの基本になります。

そのうえで、BANT条件に当てはめた項目設定をしていきます。それによって、埋もれてしまいがちな「潜在顧客」を「見込み客」にレベルアップさせることが期待できるのです。

BANT条件とは？

Budget(予算)、Authority(決裁権)、Needs(必要性)、Timeframe(導入時期)の頭文字を取ったもので、アンケートを作成する際の基準としてよく用いられます。

• B→予算はどれくらいか？
• A→来場者が決裁権を持つ人物か？
• N→自社製品が、来場者にとって必要性があるか？
• T→導入する時期は決まっているか？

これらの情報を集めてくれるのが、効果的なアンケートです。

具体的にどのように取り入れる？

BANT条件を意識したアンケート作りとは言っても、「予算はいくらですか？」「あなたは決裁権を持っていますか？」などという文言では本音を聞き出すのは難しいでしょう。あからさまな「買ってほしい」アピールは避け、ざっくりとしたニーズを探るところから入ります。

このような質問で大まかなニーズをつかみ、徐々に導入時期・決裁権・予算といったデリケートな部分に踏み込んでいきます。