展示会場ではスマートな名刺交換を。見込顧客を増やすコツ

名刺交換のタイミング

展示会の大きな目的は名刺交換です。しかし、名刺をむやみにばら撒けば良いというものでもありませんし、そのような姿は来場者側の心象としてもあまり良くありません。

来場者の意見としては、「本当に興味のある会社にしか名刺を渡したくない」と考えます。不用意に名刺交換を行って、後日大量の営業メールや電話がくるのが嫌だからです。ですから、名刺交換はノルマ的にこなすのではなく、相手の気持ちにも配慮して、タイミングを見計らって行う必要があります。

もっともスマートなタイミングはやはり、双方の利害が一致するときです。出展者側としては、展示製品のターゲット層に当たる相手と積極的に名刺交換をしたいところですし、来場者は「本当にこの製品を導入したい」と思えばもっと詳しく話を聞こうと考えるでしょう。

迷惑に感じられない名刺交換のタイミング

名刺交換をするには、まずは自社ブース内に入ってもらう必要があります。そのうえで相手のペースに合わせて説明を行い、可能であれば名刺交換をします。

この流れをよりスムーズに行うためには、いかに「自社製品に興味が高い相手をブース内に呼び込むか」にかかってきます。ターゲット層ではない相手といくら名刺交換をしても、双方にとってメリットが薄いですよね。
ターゲット層を引き寄せるためには、以下のことを実践してみてください。

• 「誰に」「何を」伝えたいか、遠くからでもひと目でわかるキャッチフレーズを掲げる
• ターゲットの心に響く言葉を投げかけながら、チラシを配る

こうした事前準備をしておくことで、自社の製品やサービスへの関心度合いが高い相手が足を運んでくれやすくなります。すると積極的に名刺交換ができますし、よりホットな見込客リストを獲得することにも繋がります。

名刺の管理方法

いただいた名刺をどのように管理しますか？名刺ファイルに入れておく、データ化するなど企業によって違いがあると思いますが、ここはやはりデータ化がオススメです。紛失のおそれもなく、後から見返したいときにも探しやすいというメリットがあります。いずれにしても、名刺はグループごとに分けておくことによってさらに強力なビジネスツールとなります。

• すぐに商談に発展しそうなホットな見込顧客
• 時間をかければ十分可能性が見込める、コールドな見込顧客
• 将来的にも商談相手になる確率の低い相手

名刺を交換したら、この三つのどれかに分けましょう。
次は、グループ分けした名刺からどのようにアプローチしていくかについて見ていきます。

名刺交換後、どのようにアプローチするか

三つの名刺グループのうち、一番目のホットな見込顧客へは展示会での名刺交換後、すみやかに営業担当からアフターフォローの連絡を入れましょう。来場者はたくさんのブースを見て回りますので、のんびりしていると印象が薄れていってしまいます。名刺のデータ化に時間がかかってしまう場合は、連絡を最優先にして、データ化は後回しにするという手もあります。とにかく「鉄は熱いうちに打て！」です。

また、意外と疎かになりがちなのが二番目の「すぐに商談にはつながらない見込顧客」へのアプローチです。リードナーチャリングの観点から、こういったコールドな見込顧客には継続的なフォローが必要になってきます。
相手の興味を引きそうなサポートメールを送りましょう。一斉送信メールではなく、あくまでも「あなただけに送っています」という特別感を演出するのを忘れないようにしてください。